敏锐者总是率先感受到潮水的方向。
2021年9月17日，北京同仁堂科技发展集团举办2021年终端战略联盟高端峰会，此次峰会以“传统中成药与新零售”为主题，邀请专家学者、行业领袖、连锁药店等领域的精英代表，聚焦行业热点与趋势，共同寻求在“新零售时代”中成药生产企业与终端零售的融合发展、合作共赢之道。
无论是会上发布的终端战略联盟三年行动规划,还是针对合作伙伴推出的六款“终端赋能服务包”，抑或是为零售终端、OTC、医疗渠道量身打造的“焕彩行动”首批品种，都明确地传递着同一个信号：同仁堂科技发展集团将持续加大在零售终端领域的资源投放力度、强度，同时推进营销模式向着“更快捷、更灵活、更高效”的目标转型。
新思路
“同仁堂科技+终端”展现联盟合力
数据统计显示，2020年，中国实体药店和网上药店销售规模达7169亿元，同比2019年增长12.5%。其中，实体药店销售额占比达77.8%，网上药店销售额占比上涨22.2%。以“实体+线上”为主要模式的零售终端的销售额已连续多年增长，成为继公立医院后全国第二大药品终端市场。
与会人士一致认为，随着带量采购政策持续深入推进，医保控费和监管逐步升级趋严，零售终端作为药品流通链的关键环节，正崛起成为医药产业的一支重要力量。
▲峰会上，北京中医药大学国学院创院院长、中医文化学教授、博士生导师、全国政协委员张其成结合传统中医药文化，对同仁堂科技发展集团的产品进行深入解读。
中国北京同仁堂（集团）有限责任公司党委书记、董事长王贵平与杭州娃哈哈集团有限公司董事长宗庆后签署战略合作协议。随后王贵平做了《新时代 新作为 新天地》的主题演讲，他表示，同仁堂正以战略和文化为引领，打造质量和诚信名片，改革和创新共同驱动，深耕国内国际两个市场，广泛开展合作，努力推动企业迈向高质量发展，打造具有全球影响力的世界一流中医药大健康产业集团，立志让百年老字号在新时代展现新作为，为同仁堂事业开创新天地。
同仁堂集团通过制定和实施“十四五”规划，全面构建以工业制药为核心，以健康养生、医疗养老、商业零售、国际药业为支撑的“制药+”大健康产业格局。
▲峰会上，中国北京同仁堂（集团）有限责任公司与杭州娃哈哈集团有限公司签署战略合作协议。
企业打造产、学、研、销深度融合的科技创新体系，聚焦重点疾病治疗领域，加大新产品研发、名优品种培育力度，实施大品种战略，集中科研创新优势，打造了一批具有市场高认知度、记忆度的拳头产品。
王贵平表示，企业积极构建 “制药+”大健康产业格局，提供个性化、精准化、高端化、全程化的生命周期健康服务。组建了医养集团，推出“粹和康养”同仁堂健康养老品牌。推进零售药店“连锁化、标准化、智慧化”建设，打造线上线下融合发展的“智慧药房”和“知嘛健康”新零售品牌。
目前，企业在境外28个国家和地区开设了140多家零售终端、中医诊所、养生中心、医疗中心和文化中心，从开展“中医药+人工智能”业务、构建同仁堂境外国医体系、建设中医药境外传承培训基地、发展医疗旅游、打造海南自由贸易港中医药跨界基地等五个方面，积极探索业务模式创新，推动发展升级。
与会的中药零售终端领域头部企业负责人在主题分享中表示，中国医药零售行业已经站在了新一轮发展的十字路口，内外部的新形势正加速医药零售行业的变革，“单打独斗的时代已经过去，唯有抱团方可取暖”已成为业界共识，药品生产企业和零售终端需要建立新型合作关系，围绕消费者个性化需求，发挥各自优势，加大新产品和重点产品推广力度，共建专业化服务体系。
针对当下消费者的购物场景的变化，与会的零售终端负责人表示，可利用数字化对零售终端药店进行升级，通过线上线下融合提升消费体验，当前不少终端已开始探索数字化、精细化运营，尝试发挥自身ERP的数据优势，建立自主连接通道，加强与客户的连接度及离店服务能力。
▲图说：老百姓大药房连锁股份有限公司董事长谢子龙进行主题分享。
▲1药网联合创始人兼执行董事长于刚进行主题分享。
▲一心堂药业股份有限公司董事长阮鸿献进行主题分享。
▲云南健之佳健康连锁药店有限公司董事长蓝波进行主题分享。
▲北京同仁堂商业投资集团党委书记、总经理王平进行主题分享。
▲重庆市万和药房连锁有限公司董事长唐先伟进行主题分享。
近年来，同仁堂科技发展集团顺应医药行业发展趋势，积极寻求新的渠道运营模式，主动推进营销战略转型。公司于2021年3月邀约各地终端连锁，发起成立北京同仁堂科技发展集团终端战略联盟，得到了全国终端伙伴的积极响应和支持，目前共有200余家单位加入，其中不乏国药控股大药房、老百姓大药房、一心堂药业集团、九州通医药集团好药师大药房等药品终端零售领域的头部企业。
▲峰会上，为终端战略联盟理事长单位授牌。
同仁堂科技发展集团发起成立的终端战略联盟，旨在搭建药品生产企业与零售终端领域信息沟通、资源共享的平台，整合品种、终端等各方面资源，以合作应对挑战，实现多方共赢。
同仁堂科技发展集团面向终端战略联盟会员，结合不同病种与消费者的健康管理需求，按照“治慢病、治未病、儿药类、非药类、同仁堂特色药”的原则，对大品种进行梳理与分类，推动“肾病、心脑、补益、养肺、抗癌、儿药”等大品种战略。集团设立专门团队，打造与终端合作伙伴常态化对接机制，以大品种、共建品种、定制化品种为突破口，以“项目制”推进，深挖产品的市场潜力，推动产品的销售增量。
▲峰会上发布的终端战略联盟三年行动规划以周到细致的配套服务，引起了合作伙伴的极大反响。
目前，同仁堂科技发展集团正积极筹划搭建省级终端联盟体系，以此强化县域连锁的开发力度，实现产品终端覆盖最大化。
新服务
六款“终端赋能服务包”有好礼
为加强与终端连锁的合作力度，同仁堂科技发展集团从“推广活动、培训提升、专柜建设、广告支持、售后咨询、品种定制”六个维度，设计了“终端赋能服务包”。简言之，这是针对终端联盟会员推出的“一揽子服务”。
▲同仁堂科技发展集团针对终端战略联盟合作伙伴发布六款“终端赋能服务包”，提供从推广活动、培训提升、专柜建设、广告支持、售后咨询、品种定制六个方面的深度服务。
以合作伙伴最为关心的品种为例，同仁堂科技发展集团在几年前便开始了品种“定制化”的探索，针对不同终端所在区域市场需求，提供产品定制、规格定制、品牌战略合作定制、组合包定制、新品种定制5大类服务。“企业拥有的279个批准文号品种，近700个品规，27个剂型，是‘同仁堂+’服务得以实施的有力保障，这也是‘十四五’期间为合作伙伴推出的一项重点服务。”企业相关负责人表示。
在推广服务上，同仁堂科技发展集团的诚意也得到了合作伙伴的高度评价，企业在补益类、解毒类、感冒类、儿药类、心血管类产品中，选取市场认可度高的品种，在终端战略联盟内部进行专销。与此同时，企业把工作重心全面向终端动销转移，大幅度增加终端推广人员，届时，同仁堂科技发展集团将以产品为导向，对合作伙伴进行业务培训、开展专柜建设、提供广告支持和售后咨询服务。
“企业通过营销服务包的精准落地，不断强化厂商之间的融合优势。”相关负责人表示，今后将实现售后服务向售前延伸，全面打造全渠道的服务模式。
新产品
“焕彩行动”聚焦差异化营销
在此次峰会上，同仁堂科技发展集团推出了“焕彩行动”的首批产品，这也是企业核心单品在OTC、医疗、电商三个渠道上实施“一品三规”差异化营销策略的具体体现。
众所周知，由于OTC渠道、医疗渠道、电商渠道的市场流通特点以及消费者需求上的差异，仅凭少量的品种和有限的规格很难实现对渠道的有效覆盖。
同仁堂科技公司制定差异化营销策略，有效区分OTC渠道、医疗渠道及电商渠道，进一步细分明确了核心品种的主营方向，对产品包装样式与外观图案进行迭代升级，整体提升核心单品的视觉形象。
▲在峰会期间举办的“走进大宅门 看新北京同仁堂”发布会上，同仁堂科技发展集团推出了“焕彩行动”的首批产品。
据了解，首批纳入“焕彩行动”的有六味地黄丸系列、金匮肾气丸系列、感冒清热颗粒、板蓝根颗粒、西黄丸等五个核心单品。
以同仁堂六味地黄丸和金匮肾气丸系列为例，新包装设计元素沿用原有色调和龙形纹样，强调皇家御用的风格特点，主视觉图案更替为活泼灵动的游龙，寓意组方配伍在“三补三泻”、平衡阴阳的同时，调动患者机体各部位的联动。在包装底部，增加海水江崖纹样，体现“肾者主水”的传统中医理论。针对不同销售渠道，以不同颜色的产品名称底色及包装规格加以区分，既风格统一又易于识别。
为产品外包重装升级的同时，同仁堂科技发展集团围绕渠道不同需求，实现“差异化营销”，在终端渠道方面，整合品类、渠道、营销队伍等各方面资源，打造“营销服务包”，推动厂商合作升级。在医疗渠道方面，结合品种的升级换代，对各地医疗中标品种、医疗配送品种配送商进行全面梳理，强化对公医疗机构的开发，积极拓展基层医疗市场。在电商渠道方面，进行顶层设计，明确发展目标、业务模式、制度体系等内容，注重大平台合作对接，实现“互联网+医疗”的创新发展。
同仁堂科技发展集团总经理王煜炜以《强终端 促转型 聚合力 赢未来》为题进行演讲。王煜炜表示，此次战略联盟高端峰会的召开，标志着企业营销模式的深度转型。在组织设置和队伍搭建上都加大了对于终端工作的投入，“我们的最终目的，就是建设好终端，服务好消费者”。
▲同仁堂科技发展集团总经理发表演讲。
在品种建设上，企业通过落实“一品三规”、产品升级、品种引进、品种定制化等举措，提升品种对于不同终端的针对性、穿透力。企业按照对大品种、重点品种进行重新梳理，并在营销战略联盟、终端联盟体系内开展产品宣传、讲师培训、医患教育等活动，加大产品推介力度。
对于终端战略联盟成员关心的营销服务工作，王煜炜表示，同仁堂科技发展集团将从品种、服务、对接、队伍、考核五个层面，全方位提供营销服务支持。据了解，为深化与终端连锁的合作，同仁堂科技发展集团将扩大专柜建立的区域和范围，企业将根据合作伙伴需求，开展线下线上专柜设计，以提高消费者对同仁堂品种的认知度。
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